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A Nova Linguagem Comercial
Paulo Henrique - Dir. Comercial WEBSABE
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A Internet permite fazer coisas que o comércio tradicional não pode.
Quando falamos de Internet, do ponto de vista do comércio eletrônico, corremos o risco de nos deixar infuênciar muito rápido. Caímos no erro de supor que as variáveis do negócio giram em torno da tecnologia e não do negócio! Ofuscados, não percebemos que a Internet é fundamentalmente uma linguagem que estende a do comércio tradicional à distância. Se já podíamos utilizar informação e imagem em catálogos e mesmo som nas Televendas, a Internet a tudo isso veio juntar a interatividade. O comércio electrônico supla o comércio tradicional, pela proximidade que permite entre o cliente e o vendedor. A Internet permite fazer coisas que o comércio tradicional não pode. Não é possível ter numa loja de vários especialistas, nem distinguir os clientes individualmente. Na Internet isso é possível.
Como transparecer para o cliente as vantagens que o farão comprar na sua loja electrônica?
Muitas empresas, concentradas no grande comercio eletrônico, não exploram as capacidades únicas desta linguagem. Aspectos que a linguagem tradicional não comporta. Essas empresas conseguem um desempenho pior nesta linguagem mais poderosa, do que na tradicional. São capazes, por exemplo, de fornecer mais detalhes na tabela disponível na loja do que na sua correspondente eletrônica. No seu catálogo, em papel, além do nome do produto e do preço, fornecem as características técnicas e um pequena fotografia. Mas no catálogo Web têm apenas o nome e o preço! Menos do que no catálogo impresso! Quando poderiam ter mais, poderiam ter associada a pequena fotografia uma grande e além das características técnicas um comentário e até testes comparativos!
Ninguém compra numa loja eletrônica para fazer um favor!
Fundamentalmente temos que nos concentrar nos argumentos que resultarão na venda. Como transparecer para o cliente as vantagens que o farão comprar na sua loja eletrônica? Na Internet pode-se dispor a informação por camadas, de acordo com as necessidades do utilizador. Podemos por pouco com opção de muito: uma fotografia pequena do produto com a possibilidade de ver uma maior, as características técnicas acompanhadas de um comentário e a possibilidade de consultar testes comparativos. E depois, ninguém gosta de se sentir estúpido. Quando chegamos a uma loja sabemos como as coisas funcionam: como escolher, como encomendar, como pagar, qual a garantia, o prazo de devolução. Na loja eletrônica é necessário tornar todos esses aspectos claros. Isso implica ultrapassar a preguiça natural do consumidor, contrariar toda uma tendência cultural, lutar contra a desconfiança, ser clarividente. Outro dos aspectos da natureza humana é o egoísmo. Ninguém vai comprar numa loja electrónica para fazer um favor! Comprará se nisso encontrar uma vantagem, ou porque ali encontra mais informação, ou porque é mais rápido, ou porque é mais cómodo, ou porque é mais seguro, etc., é imperioso salientar as vantagens da aquisição on-line, de uma forma imediata, simples, directa, intuitiva e clara.
A Internet é uma linguagem e a linguagem aproxima os homens.
A convivência com esta linguagem é essencial para perceber as diferenças, as possibilidades e as vantagens em relação às linguagens tradicionais. Só essa convivência nos aguçará a sensibilidade e nos moldará o instinto. Lembro-me do paladar desagradável do café, quando tomei o primeiro, com o intuito de ficar acordado a estudar até tarde. Depois no segundo, terceiro e seguintes, as marcas pareciam todas iguais. Com o correr do tempo fui-me habituando, até ao ponto de já o beber com gosto e distinguir as diversas marcas criteriosamente. Do mesmo modo viajar na Internet aumenta o nosso espírito crítico e estimula a nossa sensibilidade. E logo que possível devemos construir um pequeno site. Sem grandes ambições mas com carinho. Depois teremos que ficar atentos, às visitas, aos comentários. Devemos introduzir constantemente pequenas melhorias, ver o que acontece e reagir. Constantemente corrigindo os nossos erros. Melhorando a estrutura gramatical. Ampliando o nosso léxico. Pois a Internet é uma linguagem e a linguagem aproxima os homens.
Publicado originalmente na revista Ideias e Negócios
(27.6.2000)
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